1. Як купують жінки
2. Як купують чоловіки
3. висновки

Інтернет-магазини жіночої і чоловічої спрямованості, як правило, сильно відрізняються. Це пов'язано з особливостями мислення кожної статі. У цій статті розглянемо, чим же відрізняються ці сайти і яких правил треба дотримуватися, щоб більше продавати своєї аудиторії.

Як купують жінки

1. Рекомендація. Головна особливість жінки - купувати щось за порадою інших. Якщо вона бачить, що досвід позитивний, то практично всі сумніви відпадають - треба брати. Інтернет-магазин Myvictoriassecret.ru публікує відгуки на головній сторінці, отримані по телефону, і супроводжує записом розмови.
   
2. Знижка. На цьому ж скрині ви бачите знижки до 70%. Чому вони добре працюють? Жінка може відчувати почуття провини навіть за той товар, який був їй об'єктивно потрібен. Якщо воно виникне після покупки зі знижкою, у неї тут же з'явиться виправдання самої себе - заощадила ж.
3. Атмосфера. Її створить використання «жіночих» кольорів в дизайні - фіолетовий, рожевий, кораловий, червоний, блакитний або яскраві фото товарів на білому або сірому тлі. Також «на атмосферу» працюють слова. Цим активно користується Oriflame в продажу своїх косметичних засобів
   .
4. Візуалізація. Жінки дуже люблять розглядати товар. Тому, якщо ви продаєте предмети інтер'єру, посуд, текстиль, меблі, робіть фотографії з «контекстом». Фото створює ту саму атмосферу, про яку йшла мова. Приклад з сайту Ikea.ru:
   
5. Пропозиція. Важливим є те, як ви сформулюєте свою пропозицію. Можна написати просто «Крем для рук з ромашкою», а можна розвинути в «Зволожуючий крем для рук з екстрактом польовий ромашки. Живить шкіру, робить її еластичною і гладкою ». Тобто сам товар може бути по суті дуже простим, але все залежить від позиціонування.
6. До і після. Якщо ви продаєте косметичні засоби або надаєте послуги, обов'язково використовуйте приклади «До і після». Для жінки це буде найкращим доказом результативності. Приклад з сайту Carelashes.ru:
   
7. Вигода. Обов'язково скажіть, що отримає жінка після покупки - густі довгі здорове волосся, міцні нігті або зручну стильний одяг. Все, як правило, беруться писати про те, який товар хороший, а не про те, як він корисний покупниці.
8. Дослідження. Жінки роблять з покупки повноцінний проект, де потрібно вивчити кожну дрібницю. Пам'ятайте, що жінки мають велику потребу в консультації продавця, який розуміє, що ухвалення рішення покупниці може залежати від однієї лише фрази на кшталт «Це чудовий товар! Я купував його своїй сестрі / мамі / бабусі, вона користується і не натішиться! ». В межах видимості повинна бути можливість зв'язатися з консультантом або замовити зворотний дзвінок.
9. Тригери і листи. Найімовірніше, жінка відреагує на e-mail-розсилку переходом на сайт і подальшим замовленням, якщо до цього була там і не купила товар. Імовірність зросте, якщо в листі буде промокод або знижка. Жінки в принципі реагують на тригери краще, т. К. Більше схильні до імпульсивних покупок.
10. Про запас. Жінки схильні купувати «на майбутнє», тому саме до неї повинні бути адресовані пропозиції «1 + 1 = 3» та інші прийоми Up-sell . Те ж стосується «Перехресних» покупок , Адже до сумочки потрібен шарфик. При цьому жінка скоріше купить чотири недорогих речі, ніж одну, але дорогу.
11. Чи не для себе. Жінки люблять вибирати і купувати подарунки, тому деякі пропозиції на сайті потрібно формулювати з урахуванням цієї особливості.
12. Напоказ. Зробивши покупку або отримавши подарунок, жінка швидше за все розповість це в одній із соціальних мереж. Це допоможе вам в зборі відгуків і нарощуванні репутації.

Як купують чоловіки

1. Рішення. Чоловік в своєму виборі більш твердий, він покладається на свою думку і не буде витрачати час на зіставлення одного товару з іншими. Таким чином, чоловіки менше часу витрачають на вибір і пошуки.
2. Підкріплення. Чоловікові важливо зберігати свій статус сильної статі, тому з багатьох товарів, орієнтованих на чоловіків, робиться співтовариство, яке підкріплюється фразами про надійність, статус, правильності вибору. Приклад з сайту Mercedes-benz.ru. Але це працює з автомобілями і навряд чи з дешевими товарами.
   
3. Склад. Чоловіки, на відміну від жінок, краще сприймають професіоналізми і короткі формулювання у справі. Приклад з сайту Kondrashov-lab.ru:
   
   На цьому ж сайті є окремий розділ зі спробами викрадення автомобіля з цим захистом, відгуки теж є, але реальні історії про те, як послуга врятувала, працюють краще.
   
4. Мінімалізм. У дизайні будь-якого сайту чоловіки цінують функціональність, щоб кожен елемент був на своєму місці. Немає яскравих кнопок і кричущих закликів до дії. Це підтверджують тисячі сайтів з чоловічими товарами. Приклад з Gilette.com:
   
5. Порівняння. У виборі чоловіка найімовірніше прибіжать до можливості порівняти товари натисканням кнопки. Додаткові рекомендації їх тільки розбудують.
6. Делегування. Цікавим є той факт, що багато товарів чоловіки купують не самостійно, тому важливо розуміти, хто є вашою аудиторією. Товари для дому, сім'ї, і часто навіть чоловічий одяг активніше купують жінки. Вони вибирають на свій смак кілька варіантів і погоджують їх з чоловіком або сином. Подарунки від всієї родини для чоловіка також, як правило, вибирає дружина.
7. Собі. Якщо чоловік купує в інтернеті, то найчастіше це придбання для себе. Це важливо розуміти і використовувати.
8. Раціоналізм. Чоловіка навряд чи зацікавить бонус, знижка або закінчується акція. Йому потрібні «залізні» аргументи на користь якості товару. Це, швидше за все, краще подіє на його рішення купити.
9. Опис. Докладний текст про товар чоловікам необхідний, тому важливо приділити цьому увагу і зробити хорошу картку з розгорнутим текстом і повним набором характеристик.
10. Середній чек. Чоловік з більшою ймовірністю купить одну, але дорогу річ. Він навряд чи буде дивитися на аксесуари і додаткові товари.

Для чоловіків і жінок завжди буде привабливий хороший сервіс, безкоштовна і швидка доставка. Про підсвідомості покупця йшлося в Випуск розсилки №96 .

висновки

Як бачите, є безліч тонкощів в роботі з чоловічою і жіночою аудиторією. Якщо кожної з них ви створите комфортні умови і врахуєте психологію, це піде на користь вашому бізнесу. Але для початку проведіть дослідження і з'ясуйте, хто активніше купує саме у вас.

25 серпня 2015